Kolme tarinaa myynnistä

Jouluun on kirjoitushetkellä kolme yötä ja joulukauppa käy kuumana. Tästä sain idean kirjoittaa kolme tarinaa myynnistä, jotka käsittelevät myyntiprosessia, asiantuntijuutta ja jälkihoitoa. Nämä ovat käytännön esimerkkejä omista kokemuksistani, joista ehkä löytyy jokin viisauden siemen omaan liiketoimintaasi.

Myynti on prosessi, vaikka se kuulostaa byrokraattiselta toiminnalta. Prosessi kannattaa kirjoittaa auki jokaiselle, joka myyntiä tekee, koska se on yksinkertainen ohje miten asioita pitää tehdä, jotta saadaan haluttuja tuloksia aikaan. Kannattaa lukea myös aikaisempi kirjoitukseni Mitä mittaat, sitä saat. Olin joskus mukana yrityksessä, jossa myyjille pidettiin viikkopalaveri. Palaverissa käytiin läpi koko firmalle tarkoitettu Excel, jossa jokaisella myyjällä oli oma välilehti, mutta sisältö oli täysin sama. Riveinä oli asiakasyhteydenotot, asiakastapaamiset, budjetoitu myynti, toteutunut myynti. Yhteydenotoilla ja asiakastapaamisilla oli oletusluku, joka oli jokaisen minimitavoite. Budjetoitu myynti oli taas jokaiselle henkilökohtaisesta budjetista tehty viikkotavoite, joka johtaisi kuukausi- ja vuositavoitteeseen. Katetta ei seurattu, koska myyjillä oli hyvin pieni liikkumavara päätöksenteossa. Viikot olivat sarakkeita, jolloin exceliin jäi myös historiatieto. Kaikkien myyjien välilehdistä saatiin kerättyä koko yrityksen tasoinen myynnin aktiivisuutta ja tuloksellisuutta mittaava yhteenveto.

Alkuun ajattelin, että kylläpä yksinkertaisin menetelmin johdetaan näin ison firman myyntiä, mutta tulokset olivat olleet vakuuttavia, joten mitäpä minä arvostelemaan. Kävi nopeasti ilmi, että kun myyjillä oli ainoastaan tavoitteina saada asiakkaisiin kontakteja, sopia tapaamisia ja tehdä kauppoja, niin he käyttivät kaiken aikansa tähän. Viikkopalaverissa jokainen myyjä kävi läpi omat madonlukunsa. Tällaisella vertaisjulkisella läpikäynnillä oli selvä vaikutus siihen, että kukaan ei halunnut jäädä tavoitteesta eikä olla vertaisistaan huonoin. Voit mielessäsi verrata tilannetta sellaiseen myyntiin, jota kukaan ei mittaa eikä seuraa kuin ehkä kerran kuukaudessa tai kvartaalissa. Ajan myötä opin, että ne joilla oli asiakaskontakteja oli myös tapaamisia ja ne, joilla oli tapaamisia, oli myös myyntiä. Hyvin yksinkertainen malli, joka toimi tehokkaasti ja yritys teki kovaa tulosta kovassa kilpailutilanteessa myymällä täysin samaa palvelua kuin kaikki kilpailijansa.

Myyjän asiantuntijuudella on suuri merkitys mitä isommista rahasummista puhutaan, mutta on sillä merkitystä myös pienemmissä kaupoissa. Muistan muutamia vuosia sitten meidän vaateliikkeessä työskennellyt Noora kertoi, että asiakas oli tullut käymään ja kysynyt huiveista. Noora oli esitellyt huiveja ja kysynyt sitten asiakkaalta, että millaiseen tarpeeseen huivi olisi tulossa. Asiakas oli tässä kohtaa sitten avautunut, että hän on menossa juhliin ja hänellä on käyttökelpoinen ok puku, mutta ajatteli, että huivi voisi tuoda asuun hieman jotain uutta ja virkistävää. Noora fiksuna tajusi asiakkaan tarpeen ja esitteli asiakkaalle paitsi pukuun sopivia huiveja, mutta myös muita asusteita, joita voisi yhdistää ja tuoda sitä toivottua virkeyttä vanhaan pukuun. Oli puhuttu kengistä, hatuista, ascot-huiveista, paidoista ja lopulta myös puvuista. Oli keskusteltu vaatteiden ja asusteiden yhdisteltävyydestä uusiksi asukokonaisuuksiksi, jotka sopisivat erilaisiin tilanteisiin arjesta juhlaan. Lopputuloksena asiakas oli poistunut kaupasta uuden puvun, kenkien, paidan, sukkien ja sen huivin kanssa tyytyväisenä. Myös Noora oli ymmärtänyt mikä merkitys hänen asiantuntijuudellaan oli kauppojen syntymiseen ja se olikin ehkä tehdyn kaupan suurin onnistuminen.

Kolmas myyntitarina liittyy jälkihoitoon. Entisen työnantajani toimitusjohtaja Nicke oli ostanut veneen aikoinaan paikalliselta venekauppiaalta. Kuten hyvin ymmärrämme, veneitä ei yleensä osteta joka kesä vaan se saattaa olla käytössä jopa kymmenen vuotta. Helposti luulisi, että venekauppiaan kannattaa keskittyä uusiin asiakkaisiin, mutta tämä Nickelle veneen myynyt oli ymmärtänyt huomioida myös vanhat asiakkaat. Venekauppias soitti Nickelle joka kevät veneiden laskun aikoihin ja kysyi aina onko vene jo laskettu vesille, oliko ollut viime kaudella mitään murheita ja kysellyt muuten vain kuulumisia. Venekauppias oppi nopeasti missä kukakin asiakas säilytti venettään, mihin venettä pääsääntöisesti käytettiin, mitä asiakas noin muuten puuhaa ja näisti riitti sitten puheenpartta viidestä kymmeneen minuuttiin. Kauppias ei yrittänyt koskaan kaupata mitään, hän vain halusi vaihtaa kuulumisia ja näin varmistaa, että asiakas muistaa mistä veneensä osti. Nicke on nyt jo varmasti vaihtanut venettä, koska tämän tarinan kuulemisesta on toistakymmentä vuotta, mutta olen ihan varma keneltä Nicke on nykyisen veneensä ostanut.